6 психологических нюансов, влияющих на доверие к вам со стороны ваших читателей

Здравствуйте, уважаемые читатели!

b1-1

В этой статье поговорим о психологии, но не в плане увеличения продаж, а с точки зрения формирования доверия к вам ваших читателей. Вы можете делать все правильно, писать интересные статьи, грамотно их оптимизировать, получать поисковый трафик, но отдача от ваших стараний будет оставлять желать лучшего.

Посетители будут приходить на ваш блог, но не станут интересоваться вашими рекламными предложениями, не будут покупать ваши продукты, по крайней мере в том объеме, на который вы справедливо рассчитывали. Согласитесь, что это очень неприятный момент.

Многие начинают искать причину в качестве своих продуктов. Пытаются делать новые обложки книжек, менять лендинги, заказывать тексты у профессиональных копирайтеров. Но результата вся эта канитель не приносит. Казалось бы, тупик. Но ларчик открывается просто и с совсем другой стороны. У вас прекрасный сайт и великолепная линейка продуктов. Но не покупают потому, что не доверяют вам. Не вашему продукту, а именно вам, как продавцу. Давайте разберемся, как это исправить.

Люди не роботы. 

b2-2

Мы выстраиваем свой бизнес в сети, основываясь на логике и здравом смысле. Нам кажется, что если имеется качественный продукт, на который льется целевой трафик, то нас ждет волна продаж. Правильно? Да, но только для роботов.

Человек же существо эмоциональное и очень часто иррациональное. Именно поэтому мы периодически поступаем не как надо, а как хочется. По логике надо бы купить этот продукт, а вот по эмоциям не хочется, так как продавец почему-то не вызывает доверие. На этом все, покупка откладывается на неопределенное время.

Казалось бы, если люди склонны поступать иррационально, то невозможно построить логическую цепочку действий, которая подтолкнет человека к принятию нужного нам решения. Но тут интернет маркетологи призвали на помощь психологов, и те выдали рекомендации, соблюдая которые можно ощутимо увеличить степень доверия ваших клиентов к вам. Как оказалось, ничего сверхъестественного и безумно сложного нет. Надо проработать всего шесть нюансов. Рассмотрим каждый из них отдельно.

Эффект ореола. 

Как вы считаете, богатые люди умнее, чем обычный средний человек? Уверен, что большинство из вас ответят положительно. Хотя исследования показали, что нет никакой корреляции между уровнем интеллекта и состоянием человека (конечно, если не учитывать случаи умственной отсталости). Вот вам пример одного распространенного предубеждения.

Если же вам покажут человека неопрятного, болезненного, не следящего за собой, то с большой долей вероятности вы скажете, что он беден и ничего не добился в жизни. Человек так устроен, что красивое, привлекательное, достойное он ассоциирует с богатством и успехом, а противоположные черты с бедностью и неудачами.

b3-3

Это и есть эффект ореола. И он очень важен для правильного прокачивания собственного бренда. Первое, что можно сделать в этом направлении, поставить на аватарку приличную фотографию. Если вы мужчина, то лучше предстать перед вашими читателями в строгом костюме. Не нужно кичливо показывать богатство, гораздо лучше на людей действует «скромное обаяние буржуазии».

Для женщины тоже оптимальным будет деловой стиль. Вас должен окружать ореол успешности, тогда люди к вам потянутся и будут у вас покупать. Они будут вам доверять, а доверие очень дорогого стоит.

После внешнего вида важной составляющей ореола будут ваши личные достижения и результаты ваших учеников. Поэтому положительные отзывы нужно ставить на видное место.

Позиционируя свою успешность, не надо кичиться богатством. Так сложилось в нашей истории, что к богатым всегда относились плохо, они не являлись примером для подражания. Сейчас мы умом понимаем, что это неправильно, но человек живет эмоциями, а негатив к богатству у нас чуть ли не в генетической памяти. Поэтому демонстрируйте благосостояние и достаток, что гораздо ближе по духу большинству людей.

Положительной составляющей вашего ореола может быть престижное место работы или ранее занимаемая ответственная должность. Конечно, если до прихода в интернет вы были менеджером какого-нибудь ООО «Рога и Копыта», то эту подробность биографии можно скромно опустить. Но вот я знаю одного человека, который занимается Seo и продает свои очень дорогие курсы (100-150 тысяч рублей), при этом не устает повторять, что раньше он работал в Яндексе. Понятно, что этот факт поднимает к нему доверие в глазах его клиентов. Наши прошлые успехи, если их правильно представить, очень хорошо помогают нынешнему бизнесу.

Эффект Икеа. 

Все вы знаете эту шведскую фирму. У нее есть такая особенность. Большинство продуктов, которые она предлагает, нуждаются в сборке. Конечно, сборка крупноузловая, особых усилий не требует, по плечу каждому. Но вот в чем интересный момент. Психологи определили, что для человека продукт имеет максимальную ценность, когда он «почти собран», то есть до окончательной сборки надо совершить несколько простых действий. 

b4-4

Чтобы было понятно, приведу такой пример. Продаются полностью собранные столы и столы, у которых надо прикрутить ножки. Может быть тут работает какая-то магия, но продажи столов с открученными ножками выше, чем у полностью собранных. Шведы давно это просекли и используют в своем бизнесе. Почему бы не использовать и нам?

Но как применить этот эффект в инфобизнесе? Оказывается, способы есть.

Если вы торгуете через свой сайт физическими товарами, то тут все просто. Надо попытаться продавать не что-то, полностью собранное, а чтобы у покупателя была возможность пару винтиков прикрутить самому. Сделайте на такой комплект скидку 10% по сравнению с полностью собранным аналогом и вы увидите всплеск продаж именно разобранного комплекта.

С цифровыми продуктами немного сложнее, но и тут имеются варианты. Если вы продаете какой-то курс, то разбейте его на части. Не надо давать допуск сразу ко всем частям. Обучающийся должен пройти урок, сделать по нему домашнее задание, вы это задание проверяете и, если оно выполнено правильно, даете доступ к следующему уроку. Когда человек делает домашку, это психологически как досборка мебели в Икеа. Регистрация домена и выбор хостинга своими руками, последующая установка вордпресс аналогична прикручиванию нескольких болтов к ножке стола. Каждое выполненное домашнее задание это приобретение нового навыка, которым человек может гордиться, пусть даже перед сами собой.

Эффект выбора. 

Данный момент в основном касается интернет магазинов.

Мы логически обоснованно считаем, что чем больше вариантов похожего продукта представим потенциальному покупателю, тем у нас будет больше продаж, так как мы удовлетворим самый извращенный изысканный запрос. Но при этом забываем, что покупатель очень редко действует логически. Покупками рулят эмоции. А при огромном выборе практически одинаковых вещей (например, одна модель сумочки, но в десятках вариантов цветов) эмоции начинают тупить. В итоге мозг включает перезагрузку, которая выражается в том, что человек вообще отказывается от покупки. Для него психологически легче не купить ничего, чем сделать выбор.

b5-5

Психологи определили, что нельзя предлагать выбор больше, чем из 3-4 вариантов, иначе человек будет бояться сделать при выборе ошибку и может вообще не купить. Разумеется, гораздо проще выбирать между черным и белым, чем между оттенками красного, это тоже надо учитывать.

При ведении блога и продаже инфопродуктов обращаем внимание вот на что.

Первое. Если у вас стоят кнопки соцсетей, то не надо, чтобы их было много. Тот же самый эффект выбора. Сначала человек решает, в какой сети поделится, потом устает думать над этим вопросом и не делится вообще. Достаточно 3-4 кнопки самых распространенных  соцсетей, а некоторые психологи считают, что хватит и двух кнопок.

Второе. Если вы предлагаете разные варианты инфопродукта по разной цене, то делайте так, чтобы различия в объеме материала и в цене были существенными. Не заставляйте покупателя выбирать между практически одинаковыми вариантами с разницей 500 рублей, он может вообще ничего не выбрать.

Третье. Ваша статья не должна пестрить ссылками. Оптимальным считается 2-4 внутренних ссылки в одной статье, чтобы читатель не мучился с выбором, а куда ему перейти. Это же относится к плагину, который выводит похожие статьи. Не надо, чтобы он показывал их больше пяти.

Эффект субъективности мнения. 

Все слышали избитую фразу про то, что клиент всегда прав. Мы то знаем, что прав он далеко не всегда. Но ему до нашего мнения дела нет, у него мнение свое, хоть и субъективное.

b6-6

А следует из всего этого вот что. На просторах интернета, где излагается куча всяких мнений, человек всегда обратит внимание и будет ссылаться только на тот источник, который будет излагать и доказывать правоту этого конкретного человека. К другим источникам он отнесется скептически и быстро о них забудет.

И вывод из всего сказанного только один. Не важно, нравится ли нам самим то, что мы предлагаем на своем сайте. Главное, чтобы это нравилось нашим посетителям и покупателям. 

Приведу житейский пример. Моя знакомая сделала одностраничник, через который продает тельняшки. Покупают тельники, разумеется, мужчины. Так вот, этот лендинг она оформила в розовых тонах с какими-то цветочками и рюшечками. На мой вопрос: «Зачем?» она ответила, что ей так очень симпатично. Тогда пришлось мне объяснять, что тельняшки товар мужской, а мужику совсем не будет симпатично такое оформление лендинга, что здесь надо делать более брутальную посадочную страницу в строгих мужских тонах. Она исправила лендинг, а потом сказала, что продажи выросли почти на 30%.

А вы на своих блогах делаете как вам нравится, или как нравится вашим читателям?

Эффект победителя. 

b7-7

Наблюдения за данным эффектом начинались в спорте. Было подмечено, что все болельщики делятся на две большие категории. Первая болеет за какую-то одну свою любимую команду, разделяя с ней радость побед и горечь поражений. Вторая категория болельщиков всегда поддерживает только победителя. А все потому, что люди инстинктивно тянутся к сильным. Слабаки для них не представляют интереса. Даже если никому ранее не известная команда каким-то чудом вырывается в финал, то у нее словно ниоткуда появляется масса поклонников. 

А в интернет маркетинге этот эффект выглядит следующим образом. В интернете тоже все любят победителей. Но тут победа оценивается объемами продаж. Если кто-то продает много, то он молодец, значит и нам стоит покупать у него, ведь те люди, которые покупали до нас, вряд ли ошиблись в своем выборе. И получается своего рода снежный ком. Больше всех покупают у того, кто и раньше продавал много.

Отсюда следует вывод, что стартовать в продажах своих продуктов тяжело. Но дальше объемы будут расти в геометрической прогрессии. Один знакомый коллега по цеху как-то похвастал мне, что продал 1000 копий своего курса. При этом на продажу первых 100 копий ушло столько же времени и сил, как и на продажу остальных 900. Возможно, где-то он слукавил, но тенденция, надеюсь, вам ясна.

Эффект компенсации риска. 

Американцы провели интересное исследование. Оказывается, что водитель, который не пристегнул ремень безопасности, ведет машину более аккуратно и с меньшей скоростью, чем пристегнутый водитель. Это и есть в общих чертах проявление эффекта компенсации риска. Где-то в глубинах своей головы мы устанавливаем для себя приемлемые границы риска и никогда их не переступаем. А при использовании страховочных устройств мы нивелируем их защиту более рисковым поведением. Поскольку это заложено в нашем подсознании, то часто так поступаем на автопилоте, не отдавая себе отчет.

Применительно к инфобизнесу это можно сформулировать так. Если мы страхуем возможные риски покупателя наших продуктов (предоставление техподдержки, гарантия возврата и тому подобное), то мы увеличиваем продажи своих продуктов.

Какую давать страховку?

b8-8

Первое. Гарантия результата. Пожалуй, это единственное, что хотят абсолютно все покупатели инфопродуктов. Их интересует достижение конкретного результата. Если они убеждаются, что результат будет достигнут, то вопрос с оплатой не возникнет. А лучшей гарантией результата будет успех ваших учеников и их восторженные отзывы.

Второе. Гарантия возврата денежных средств (манибэк). Разумеется, достижение результата во многом зависит от самого человека. Вы, как автор продукта, не можете отвечать за действия людей. Поэтому оптимально поступить так. Сначала даете вводный бесплатный курс, потом представляете анонс платной части. Пусть она будет продолжительностью месяц. Дайте гарантию возврата денег тем, кто решит это сделать на первой неделе занятий. Они прошли один-два урока из десяти и поняли, что это не для них. Пусть забирают свои деньги и уходят. При этом остается ваша более целевая аудитория, с ней вам будет легче работать.

Третье. А ты меня не бросишь? Подсознательно у многих клиентов сидит страх, что после прохождения тренинга они будут предоставлены сами себе, о них никто не вспомнит, техподдержка о них забудет. Дело в том, что даже в интернете многие предпочитают работать в среде единомышленников, периодически с ними общаться.

Не бросайте своих учеников на произвол судьбы. После окончания тренинга оптимально раз в месяц проводить для выпускников бесплатные вебинары, на которых они смогут задать накопившиеся вопросы и просто потусоваться в чате. Здесь же вы можете им предлагать что-то новенькое из своих продуктов, либо что-то партнерское. Польза от такого общения взаимная.

Заключение. 

Какой вывод мы делаем из почти двух тысяч написанных выше слов?

Первое. Люди в силу разных причин поступают не всегда логично, а покупки чаще всего совершают на эмоциях.

Второе. Без понимания психологии клиента невозможно построить успешные продажи в интернете.

Третье. Очень важно понимать, как думает ваша целевая аудитория, какие у нее проблемы, боли и чаяния.

Четвертое. Приведенные выше шесть психологических нюансов, влияющих на степень доверия к вам со стороны вашей аудитории, являются основными, но далеко не исчерпывающими. Однако их изучение и внедрение в повседневную работу быстро приносит ощутимый результат.

На этом заканчиваю. Желаю вашему инфобизнесу успехов и процветания.

С уважением, Владислав Заболотный.

Поделитесь статьей в соцсетях.

Комментарии (4) на “6 психологических нюансов, влияющих на доверие к вам со стороны ваших читателей”

  • Спасибо, Влад. Глубокая статья. Единственное… По поводу субъективности… Я никогда не смогу предлагать людям что-либо, что не нравится мне самой. Я не про оформление в цветочек, а по сути.

    • Владислав Заболотный:

      Знаешь, я, наверное, тоже. Хотя, с точки зрения маркетинга, это недостаток. Но ведь нельзя быть идеальным))))))))))))

  • Владислав, Вы правы, что люди покупают на эмоциях. Лично у меня всегда так, сначала куплю, а потом уже думаю, зачем мне это нужно. Но возврат денег не требую: автор не виноват, что я захотела купить ненужный мне продукт.
    А доверие, конечно, играет роль. Но, если у меня на данный момент нет денег, то я ничего не куплю, хоть и очень доверяю автору.

    • Владислав Заболотный:

      На эмоциях весь рынок продаж построен. Пытаются нам втюхать, нужно нам это или нет))))

Оставить комментарий

Свежие комментарии
Хотите зарабатывать?