Эмоциональные триггеры, помогающие продавать

Здравствуйте, уважаемые читатели!

b1-1

Снова обратимся к психологии. Конечно, если вы хотите продавать что-то со своего блога, то психология вам не нужна. Она становится нужна, если вы хотите продавать много. Вот в этом случае без нее не обойтись.

Надеюсь, для вас не секрет, что большинство покупок люди делают на эмоциях. Наверняка и сами так поступали. Покупаешь что-то просто потому, что хочется. А придешь домой, остынешь, подумаешь и осознаешь, что вещь не очень то и нужна. Это происходит со всеми, потому что люди не роботы и склонны к проявлению эмоций. В основном, конечно, женщины, но и мужчины тоже.

Психологи выделили определенные свойства человеческого характера, которые мы несем с самого момента зарождения человечества. Они сидят глубоко у нас в мозгу, где-то на уровне инстинктов и подсознания. Это психоэмоциональные триггеры (не пугайтесь этого страшного слова, на самом деле все просто). Возбуждая их в человеке определенным образом, мы исподволь стимулируем его на нужные нам действия. И если наша задача продавать со своего сайта, то рассмотрим триггеры именно в этой плоскости.

1! Жадность, страсть к халяве, экономия. 

Вот так прочитаешь и подумаешь, что это не самые лестные черты человеческого характера. Но как бы нам ни хотелось, они все равно в нас заложены. Просто кто-то управляет своим поведением при помощи разума, и эти черты в человеке внешне не проявляются, а кто-то отпускает тормоза.

Воздействуя на человека этим триггером мы можем увеличить свои продажи. Для этого достаточно объявить о какой-то скидке (жадность), устроить тотальную распродажу (экономия), в довесок отдать бесплатно какой-то бонус (халява).

b2-2

Наверняка вы обращали внимание, что никогда цена на продукт не выставляется сама по себе. Даже если изначально курс планировали продавать за 3 тысячи рублей, в ценнике обязательно будет присутствовать перечеркнутая цена в 5 тысяч рублей, и только ниже указана реальная в 3 тысячи. Такой грубый намек на скидку. И ведь тестирование показывает, что это работает, продажи становятся больше на 15-20%.

А как набивают цену буквально на ровном месте? Вообще прелесть. Лично видел ситуацию. Автор продает свой курс (имя называть не буду). Курс стоит у него 9900 рублей. Так же предлагается продвинутая версия, которая отличается лишь тем, что автор лично обещает проверять домашку. При этом он с умным видом вещает зрителям, что на проверку каждого задания у него уходит полчаса, а его личное время стоит 50 тысяч рублей за час (с чего и откуда не ясно). В итоге стоимость проверки домашки составит 25 тысяч рублей. Но автор сегодня добрый, поэтому решил сделать скидку и готов проверять задания всего за 10 тысяч. Поэтому продвинутая версия будет стоить не 34900, как должна по идее, а всего 19900. Налетай. И что вы думаете? Налетают и еще как.

Отсюда вывод. Даже если никакой халявы вы не предлагаете по объективным причинам, то ее достаточно выдумать, и это сработает. А моральную сторону вопроса пусть каждый определяет для себя сам.

Если были свидетелями подобных случаев, то поделитесь ими в комментариях. Другим тоже будет интересно об этом прочитать.

2! Страх потерять. 

Этот триггер тоже сидит в нас с момента, когда наши далекие предки еще мало походили на современных людей. Кто-то подсчитал, что человечество насчитывает 90 тысяч поколений людей, и только последние 4 поколения живут в мире, где нет ярко выраженной потребности выживать. А выживание всегда связано со страхом потери. Все предыдущие поколения людей боялись потерять свою жизнь, здоровье, родных и близких. Да, сейчас тоже люди это боятся, но в сегодняшнем мире угроза смерти не висит над каждым как дамоклов меч. Но то, что закладывалось в наше сознание 90 тысяч поколений, просто невозможно выветрить за какие-то 4 поколения.

b3-3

Применительно к продажам этот триггер работает следующим образом. Страх потери работает даже в отношении того, чем мы еще не владеем. Вот мы обдумываем покупку машины. Еще только обдумываем, ее у нас еще нет, но мы уже боимся, что можем попасть в ДТП, или у нас ее угонят.

Поэтому в продажах очень хорошо работают ограниченные во времени предложения. Еще один личный пример. Приходим мне на почту письмо с предложение купить какой-то тренинг. Автор тренинга вещает с экрана монитора о том, какой офигительный у него курс, и что это последняя продажа курса. Через три дня курс снимается и больше никогда не будет выставляться. А если вы сделаете заказ сегодня, то вас осчастливят скидкой аж 30%, но и это еще не все. Оплатившим прямо сейчас супербонус ценностью в 100 тысяч рублей. Дальше я смотреть не стал.

Вот типичный пример, когда у человека эксплуатируется страх потерять. Он еще ничего не купил, а уже видит, что через три дня «гипс снимают, клиент уезжает». Да плюс скидки и бонусы (халява, экономия). Всгда найдутся те, кто на эмоциях поведется на эту не хитрую приманку и действительно купит. Потом поймет, что может быть ему это и не надо. Но это будет «совсем другая история».

Кстати, на эмотриггере страха потерь целиком и полностью построена вся страховая индустрия.

3! Любопытство. 

Как говорится, не порок, но…..сами знаете. На этом работают сми, индустрия кино, телевидение (особенно новости), всевозможные реалити шоу (а чем там закончится?), книгопечатная продукция (кто убийца???).

b4-4

В русском инфобизнесе этим триггером пользуются не часто и больше в тизерной рекламе и в женской тематике. Иногда пытаются делать интригующие заголовки, но не всегда получается. А может просто основной упор делается на жадность и халяву, которые лучше всего работают в продажах, я точно не знаю и как-то не задумывался над этим.

А вот в буржунете его эксплуатируют по полной. Там заходишь на сайт и видишь во весь экран надпись, типа такой: «Как???? Ты еще не зарабатываешь 10 тысяч баксов в неделю???? Это ты зря. Тогда тебя сюда». И стоит кнопка, которая пульсирует и побуждает ее нажать. Нажимаешь и переходишь на какой-нибудь сайт для заработка, но заточенный под англоязычную аудиторию. Я как-то побродил по парочке таких сайтов. Обычный лохотрон, как и у нас на подобных ресурсах. Впрочем, ничего удивительного, наши все слизали оттуда, и как заработать, и как обмануть.

Сами понимаете, что триггер любопытства больше воздействует на женскую тематику.

4! Престиж, известность, понты. 

Эти триггеры прекрасно работают в продаже физических товаров. Как сказал один психолог, если раньше люди боролись за выживание, то сейчас они борются за престиж. Проблема выживания решена, она для большинства не актуальна, поэтому все силы люди стали бросать на понты.

Но быть престижным и известным дано не каждому. Это трудно, и нужны определенные волевые качества. Поэтому те, кто не могут стать успешными, стремятся к имитации этого успеха. Имитация же достигается приобретением тачек, шмоток, отдыхом на модных курортах, даже если приходится брать на это кредит.

b5-5

Со всех динамиков и с экранов телевизоров в наши уши постоянно вливают идею, что ты должен выглядеть не хуже человека на глянцевой обложке и тут же предлагают решение этой проблемы. Что, у тебя нет денег на новый айфон? Но ведь ты не станешь ходить, как лох, со старым. Возьми в кредит. Не дают кредит? Тоже не беда. Купи дешевую китайскую копию, выглядит точно так же, никто не догадается, что подделка.

И точно так же нас обрабатывают со швейцарскими часами, дорогими автомобилями, брендовыми тряпками. Нам навязывают стиль жизни, где мы должны потреблять, потреблять и еще раз потреблять все самое дорогое, модное и престижное. А кто не согласен с таким вот общественным мнением, тот нищеброд и неудачник.

Особенно трудно молодежи противостоять такому агрессивному промыванию мозгов. Поэтому не малая доля индустрии понтов направлена на молодых людей.

А в инфобизнесе триггер престижа эксплуатируется посылом научить зарабатывать большие деньги. Открываешь продающий сайт какого-нибудь инфопродукта, а там картина маслом. Загорелый спортивный мужчина (или фигуристая девушка в бикини) сидит в кресле в тени шезлонга. На коленях ноутбук, ноги лениво омывают волны океана (не хватает только негра с опахалом и какаду на плече). Чуть приспустив солнцезащитные очки он смотрит на нас и спрашивает: «Как, ты еще не умеешь зарабатывать, сидя под пальмой???? А хочешь я тебя научу?» Дальше предлагается какой-нибудь курс с хорошим ценником. Но денег нам не жалко, мы ведь всю жизнь мечтали работать под пальмой. А мечта вот она, совсем близко, почти сбылась. Чувство глубокого разочарования придет потом. Но это действительно будет потом.

5! Лень.

Кто не в курсе это тоже очень сильный психоэмоциональный триггер. Какие поговорки про лень мы знаем? Лень-матушка раньше нас родилась. Не ленивый, а энергосберегающий. Лень двигатель прогресса. Наверное есть что-то еще, сейчас не помню.

b7-7

Благодаря лени существует стабильный спрос на вещи, которые облегчают жизнь и высвобождают время. Именно по причине своей ленивости люди покупают пылесосы, стиральные машины, кухонные комбайны. Все эти вещи для нас эффективны в плане высвобождения времени. А время единственные невосполнимый ресурс.

Сделайте инфопродукт «Как сократить время приготовления борща в два раза», но чтобы он работал, и все домохозяйки его скупят, а вас до конца жизни будут носить на руках.

В одной из предыдущих статей я делал обзор тем, популярных в буржунете. И там говорилось, что всегда будут востребованы сайты, которые рассказывают об увеличении эффективности чего-либо. Американцы давно это поняли и клепают подобные сайты. Сейчас же и мы стараемся не отставать.

6! Азарт. 

На этом триггере построена вся индустрия азартных игр и развлечений. Но в рунете эти темы под запретом, поэтому постарайтесь вызвать азарт у своих читателей на чем-то другом. 

b8-8

В инфобизнесе самый яркий пример эксплуатации азарта это проведение конкурсов с призами. Масштабы тут самые разные. Начинающие блогеры проводят конкурсы на лучшего комментатора с призовым фондом 500 рублей. Матерые инфобизнесмены устраивают конкурсы среди своих партнеров, кто больше продаст. Призом может выступать ноутбук или какой-нибудь яблочный гаджет. Видел конкурс среди партнеров одного проекти с призом 1 миллион рублей.

Это типичные примеры эксплуатации азарта вместе с жадностью и жаждой к халяве.

 7! Восторг.  

Не раз говорил, что человек существо эмоциональное. Без эмоций вообще он жить не может. Но есть прослойка людей, которым периодически требуются очень сильные эмоции.

На триггере восторга построена вся индустрия отдыха, путешествий, увеселительных мероприятий (концерты, кино, музыка, фестивали, клубы).

b9-9

Подумайте, как сделать так, чтобы зайдя на ваш блог посетитель испытал восторг. Как его поразить и удивить?

Готовых рецептов я не знаю, но есть несколько мыслей на этот счет. Если человек, придя к вам на блог, зачитывается вашими статьями буквально до дыр просто потому, что их интересно читать, значит вы сумели поставить себе на службу триггер восторга. Как правило, на такие блоги возвращаются из закладок и читают просто для удовольствия.

А поисковые системы прозрачно намекают, что за такими сайтами будущее. Помните, в одной статье я говорил, что мы в своих действиях на блоге всегда отстаем от реалий алгоритмов поисковых систем? И что на западе почему-то отстают меньше. Когда надо было бросить все силы на контент-маркетинг, мы как полоумные тоннами скупали ссылки. Когда надо было серьезно заняться юзабилити во всех проявлениях, мы вспомнили про контент-маркетинг. А может сейчас настало время писать просто интересные тексты, которые будут читать для удовольствия? Если сейчас начнем, есть шанс единственный раз не опоздать.

8! Отношения полов.  

Это мощнейший эмоциональный триггер, потому что в его основе лежит инстинкт размножения (основной инстинкт). Поскольку взрослая тематика в рунете фактически под запретом, и поисковый трафик на такие сайты получить практически невозможно, то эта информация вам чисто для сведения. Хотя, если подумать, то и ее вполне легально можно использовать для увеличения продаж у себя на сайте. Понимаете, что я говорю про товарные партнерки.

9! Жалость. 

Этот триггер лучше подходит не для продаж, а для сбора пожертвований на разные цели. Единственный минус, что такое благое дело, как благотворительность, у нас в стране во всю эксплуатируют мошенники. Причем порой так ловко, что сразу и не заподозришь обман. Это эксплуатация триггера жалости. Чаще всего она направлена на женскую часть общества.

Заключение. 

На этом заканчиваю. Надеюсь, что изучение психологии продаж вам понравится. Это на самом деле та наука, которая поможет существенно увеличить прибыль с вашего сайта. Если у кого есть идеи, пожелания, возражения и дополнения, то прошу излагать их в комментариях, там все и обсудим. Желаю здоровья и успехов.

С уважением, Владислав Заболотный.

Поделитесь статьей в соцсетях.

Комментарии (6) на “Эмоциональные триггеры, помогающие продавать”

  • Эх, Влад! были бы и роботы-поисковики подвластны эмоциям! Уж мы бы подобрали ключик-триггер к безмозглым головам.
    А если без шуток, то снял эту тему у меня, что называется, с «кончика пера». Ну, ничего, у меня их много. :)

    • Владислав Заболотный:

      И ты напиши про триггеры. Нас все равно разная аудитория читает. У тебя еще и лучше получится.

  • Согласна с каждым словом, сама раньше попадалась на все эти триггеры, сейчас стараюсь перед покупкой подумать, а что мне это даст и так ли уж необходимо.

Оставить комментарий

Хотите зарабатывать?