Что такое модель SCORE и как правильно ее применять

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Коль уж данная рубрика содержит рекомендации по заработку в сети, то нельзя обойти стороной модель SCORE. Это, если совсем просто, способ написания текстов, приводящий к максимальному отклику читателей. Чаще всего это касается продающих текстов. И если вам на электронку пришло очередное письмо с предложением что-нибудь купить, то скорее всего оно написано по этой модели. SCORE разработали психологи, создавшие НЛП, поэтому в ее эффективности сомневаться не приходится. Рекомендую и вам использовать эту модель при продвижении своих товаров и услуг.

Ниже я разберу составные части SCORE, а в качестве примера приведу маленький рассказ. Изложение хоть и художественное, но сделано по данной модели. Так вам будет проще уловить суть метода и применить его в своих продажах.

a1-1

Составные части SCORE.

SCORE это аббревиатура. S означает Symptoms, то есть симптомы, начальное состояние. С это Causes (причина взникновения этого состояния). О означает Outcomes (желаемый для нашего клиента результат). R это Resources (какие ресурсы требуется задействовать) и Е означает Effects, то есть, конечный результат. По сути это пятишаговая система решения какой-то проблемы человека.

a2-2

Люди совершают покупки не просто так. На самом деле им не нужны курсы по заработку в интернете, им нужны деньги. А если копнуть глубже, то даже не деньги, а та свобода во всех ее проявлениях, которую они собираются достичь при помощи денег.

Деньги не более, чем инструмент. И ваш курс по заработку тоже инструмент. Если подумать, то и молоток инструмент, так как человеку на самом деле молоток не нужен, ему нужны забитые гвозди (не помню, кто сказал, но очень доходчиво).

А теперь подробнее разберем каждый шаг нашего продающего текста по модели SCORE.

Шаг №1. Симптомы, начальное состояние.

Это то состояние, в котором человек находится сейчас. Это состояние ему не нравится, он ищет способы из него выйти. Ваш продукт он может рассматривать как один из способов. Но в первой части своего письма вы должны надавить на эту боль клиента, красочно описав ее. По возможности раскройте перед читателем всю глубину его проблемы, чтобы он буквально хватался за голову от осознания всей серьезности ситуации.

a3-3

«На часах 18. Все выключают свои компьютеры и покидают офис. Сегодня шеф озвучил ставшую такой расхожей фразу «Денег нет, но вы держитесь». Это прозрачный намек, что премии не будет. Значит в зарплату на карточку упадет голый оклад, которого хватит лишь на очередную выплату кредита за купленный год назад Солярис.

Сколько еще там платить? Два года осталось? Вроде да. И как объяснить жене, что с поездкой в Турцию снова придется повременить? И снова выслушивать прозрачные намеки, что не плохо было бы найти еще одну работу, «чтоб жить, как нормальные люди». Хорошо, что есть долларовая заначка, она пока спасает. Но на долго ли ее хватит? С такими невеселыми мыслями Андрей, средний менеджер самой средней фирмы вышел из здания и сел в припаркованное рядом детище корейского автопрома.

Пару раз чихнув, двигатель завелся и заурчал. Что это? Свечи менять? Ну да, судя по пробегу пора. Кстати, и масло тоже. Машина отъехала от тротуара. Что-то постукивает в передней подвеске. Конечно, дороги не способствуют ее долголетию. Как ни крути, а лезть в заначку все же придется. На светофоре на лобовое стекло упал желтый кленовый лист, напомнив, что скоро понадобится зимняя резина.»

Этот короткий отрывок показывает всю глубину проблемы типичного офисного служащего, которых сейчас по стране миллионы. Цены взлетают, зарплаты не растут, кредиты отдавать надо, машину обслуживать тоже, плюс ребенку на школу, жене на сапоги, да и в отпуск хочется на море, хотя бы на две недели. И перспектив никаких, разве что по ночам идти подрабатывать сторожем на какую-нибудь автостоянку.

Шаг №2. Причина. Почему все так сложилось.

Во второй части своего письма вы должны объяснить читателю, по какой причине он попал в подобную ситуацию, так как мы при помощи своего продукта будем устранять не последствия, а именно причину.

«Припарковать машину у дома не получилось. Почти 7 вечера, все места заняты. Значит надо на платную стоянку, что через дорогу, а это еще 200 рубликов. Если так пойдет дальше, то скоро придется бросать машину прямо на дороге.

На душе скребли кошки. На пешеходнике Андрею посигналили. Он повернулся посмотреть, кто оборзел до такой степени, но увидел своего школьного друга, который махал рукой, предлагая сесть в его авто. Дождь усилился, и хотя дом был совсем рядом, Андрей отказываться не стал.

Они доехали почти до подъезда. Кто-то как раз отъезжал, поэтом получилось встать на его место. Друзья еще долго сидели в машине. В разговоре Андрей обронил, что в жизни все идет не так, как хотелось бы, а в последнее время вообще ничего не клеится, и выхода не просматривается. На вопрос Николая (так звали одноклассника) почему, Андрей лишь пожал плечами, вздохнул и произнес:

a4-4

-Да платят мало. Из-за денег все.

-Вот тут ты не прав, брат, — ответил Николай, — мало денег это не причина, а следствие. Причина же в том, что у тебя такая работа, на которой тебе больше платить не будут.

-А больше нигде и не платят, — возразил Андрей. — У нас в конторе самая средняя зарплата, как и везде. Шило на мыло менять нет смысла. Посмотри, все так работают и так живут.

-Знаешь, Андрюша, если что-то делают все, то это не значит, что они правы. У тебя вообще какие перспективы по жизни?

-Да, уж, перспективы, — вздохнул Андрей. — Тут перспектива либо в гроб загнать себя на вечных халтурах, либо семья нафиг развалится. Как между чумой и холерой выбирать приходится.

-Ладно, — сказал Николай, — мне пора. Я тебе вечером кое-что скину на электронку. Только отнесись к этому серьезно. Это действительно работает.

-Что это?

-Долго объяснять. Прочитаешь — узнаешь.

На этом друзья расстались. 

Лифт, как всегда, не работал. Поднимаясь к себе на седьмой этаж Андрей мысленно прокручивал в голове разговор с школьным другом. Приходилось себе признать, что Коля не так уж и не прав. Действительно, быть и жить как все, может и не самый правильный выход. Да только другого он для себя не находил. Открыть свое дело, заняться бизнесом? Нет, это не его. Нет ни желания, ни навыков. Да и какой бизнес? Ларек открыть? Те, что есть, закрываются, народ экономить стал.

О том, что обломалась премия, жене не сказал. Она и так не в настроении. Молча поужинал, поблагодарил супругу и ушел к себе, в тот закуток спальни, который он с известной иронией называл кабинетом. Включил компьютер.»

Шаг №3. Желаемый результат.

После того, как мы показали читателю истинную причину его боли, мы должны рассказать ему, какой результат он получит, если воспользуется нашим продуктом. Изложение желательно построить на максимальном контрасте между тем, что есть сейчас и тем, что станет потом. Только не увлекайтесь фантазией. Результаты должны выглядеть реально и вполне достижимо, а не быть рассказами из области ненаучной фантастики.

«Монитор зажегся синим светом. Вот он родной яндекс, зеркало рунета, вот она почта. Как много входящих. И все ведь шлют какие-то глупые предложения. Удаляем, не читая. А вот и письмо от Коли. Андрей поудобней уселся в кресле, открыл и начал читать.

«Привет, Андрей! Мы с тобой давно знаем друг друга, поэтому врать мне нет смысла. Расскажу, как есть, только не обижайся. Ты действительно живешь, как почти все в нашем городе. Отсюда и результат, что и проблемы у тебя как у всех. А проблема одна. Это деньги, вернее, их отсутствие. Если раньше нам хватало на сносную жизнь, то теперь уже нет. Но кредиты, которые мы набрали, никуда не делись. И кушать так же хочется три раза в день.

a5-5

Ты прав в одном, что твоя контора как все в городе, и зарплата как везде. Отсюда вывод, что на дядю работать смысла никакого. Больше все равно не заработаешь. Это потолок, больше не платят.

Но и деньги, это только инструмент. На самом деле нам нужна достойная жизнь. Мы хотим быть обеспеченными, и это нормально. Но достигнуть это можно при помощи денег.

Вокруг да около ходить не буду. Деньги есть в интернете. Да, придется многому научиться. И вечера теперь ты будешь проводить не у телевизора с бутылкой пива, а у компа. Тебе придется научиться делать сайты и продавать информацию в сети. Это сложно, но можно. Быстрой отдачи не жди, но если будешь стараться, то через пару лет жену не в Турцию повезешь (ты ее и сейчас туда отвезти не можешь), а на острова в океане. И ездить будешь не на кредитном солярисе, который у тебя уже начал сыпаться, а на приличной тачке, которую купишь на свои.

Вот тогда можешь послать свой «любимый» офис в известном направлении. И своего начальника туда же. А сам с семьей переберешься жить, куда захочешь, лишь бы был интернет.

Вот мы с тобой живем через два дома. А знаешь, почему так долго не пересекались? (И Андрей подумал, что действительно, Колю он не видел около года, хотя раньше раз в неделю, а то и чаще, виделся с ним на улице или в магазине). Мы с женой с начала прошлой зимы уехали в Доминикану и вернулись три дня назад. Я здесь довожу до ума кое-какие дела, после чего вылетаем обратно.

Вот тебе ссылки. (Ниже шел список URL-адресов). В том порядке, как они есть, открывай их и изучай. Если не будешь халявить, то есть шанс, что через пару лет встретимся на Доминикане. И не бойся. У меня получилось, получится и у тебя. Если что не ясно, звони, пока я здесь, или пиши.»

Письмо заканчивал веселый смайлик. Андрей откинулся в кресле. Столько нового и необычного, и все за один вечер. Нет, пойду спать, а завтра начну. Пусть в голове все устаканится.»

Шаг №4. Ресурс для достижения результата.

Теперь, когда человек осознает глубину своей проблемы, причины ее возникновения, когда вы показали ему, как изменится жизнь после решения этой проблемы, дело осталось за малым. Надо дать человеку инструмент, с помощью которого он эту проблему решит раз и навсегда. Разумеется, этим инструментом будет выступать продукт, который вы продвигаете.

Вы говорите читателю, что у вас есть для него готовое решение. Человек уже созрел, наверняка он у вас купит. И тут важно, чтобы клиент не разочаровался в покупке. Делать покупку он будет на эмоциях, которые вы специально разогрели этим методом. А вот оценивать покупку он станет разумом. Ваш товар (не важно, инфопродукт или что-то физическое) должен быть максимально качественным и понятным в применении.

«На следующие несколько месяцев Андрей забыл про ежепятничные посиделки в кафе с коллегами по офису, про ежевечерние сидения с пивом у телевизора, про встречи со знакомыми на выходных. Все свободное время он проводил за компьютером. Жене сказал, что это их шанс на лучшую жизнь. Ничего подробно не объяснял, но жена поверила, а может ее просто устраивало, что муж почти всегда дома, а не с друзьями неизвестно где.

a6-6

Ссылок в письме, которое прислал Коля, было много. Андрей не торопился, открывал одну, изучал и внедрял все, что было сказано, потом переходил к следующей.

Осень незаметно перешла в зиму. Зима, оттрещав морозами, уступила место весне. В один из первых дней марта, когда еще было холодно, но с крыш уже капало, Андрей предложил жене выйти подышать воздухом.

-Андрюш, что-то не хочется, прохладно больно, — в субботу после завтрака жена настроилась полежать на диване возле телевизора.

-Ну и зря. А у меня для тебя сюрприз. Останешься дома — будешь без сюрприза.

-Тогда ладно, — жена улыбнулась и стала собираться. Она решила, что обещанный сюрприз как-то связан с приближающимся 8 Марта.

Они вышли из парадной. Дворник таджик, сбивающий с дорожек наледь, поприветствовал их дежурным «Салам». Ближайший торговый центр находился в двух остановках от дома. Решили пройтись пешком.

-Дорогая, — сказал Андрей, — только не удивляйся тому, что увидишь.

-Это то, над чем ты просидел всю осень и зиму?

-Да, но это только начало, самые первые результаты. 

В фойе торгового центра Андрей сразу подошел к банкомату и достал из портмоне карточку.

-На работе выдали? У тебя такой не было, — поинтересовалась жена.

-Можно сказать и так. Только на новой работе.

Андрей вставил карточку в приемник, набрал на клавиатуре код и сумму. Банкомат застрекотал, а потом выдал пачку розовых купюр. Не очень большую, сантиметра полтора толщиной.

Из ресторана на такси они возвращались поздно вечером.»

Шаг №5. Контрольный в голову. 

Это последний шаг. Вы имеете почти созревшего человека, который вот-вот станет вашим клиентом и купит ваш продукт. Надо срочно закрепить результат, сделать своего рода контрольный выстрел. Здесь требуется красочно изложить, какая произойдет трансформация жизни у клиента, после того, как он внедрит все ваши рекомендации. 

Если продаете курс по заработку, то не надо тупо рассуждать об огромном количестве бабла, которое свалится на голову. Надо делать упор на то, как изменится жизнь, когда появится это самое бабло. И тут для каждой ниши покупателей надо накладывать свои мазки.

Если покупатель офисный служащий, то скажите, что он избавится от офисного рабства, сможет жить, где ему нравится и строить жизнь, как считает нужным. И его сослуживцы будут ему завидовать.

Если это мамочка, то расскажите, что на заработанные деньги она сможет нанять лучших нянечек и учителей, дать своему чаду великолепное образование, и все будут ей завидовать, что у нее такой ребенок.

a7-7

Молодому человеку объясните, что деньги для него это путь к успеху. Он сможет учиться, где захочет, тусить по любым клубам, и перед ним падут самые гордые красавицы.

Человеку в возрасте скажите, что ваш курс для него это гарантия безбедной старости. Что он сам сможет жить достойно, а так же помогать детям и внукам. Ну и здоровье поправить в лучших клиниках.

И так с каждой нишей.

«Взревев двигателями, тяжелый боинг оторвался от полосы и сразу начал набирать высоту. Пробив облака, сделал доворот, после чего лег на курс. Где-то там, внизу, сквозь разрывы облачности виднелся город. Андрею порой казалось, что он видит людей, идущих по улицам в предновогодней суете.

На работе он всех немало удивил, попросив отпуск за неделю до Нового Года. И шеф, не найдя повода возразить, легко отпустил его.

-А что вдруг зимой решил?

-Ну так летом не допросишься у вас, — сказал Андрей.

-Вот это ты верно подметил, — шеф поставил на заявлении свою визу. — Держи. В кадры сам отнесешь. Давай, счастливо отдохнуть. С наступающим.

-И вас с наступающим, — тоже поздравил Андрей, забирая заявление.

Как давно это было? Всего два дня назад. И вот сейчас он не дома и не в офисе. И даже не на земле.

Командир экипажа на английском поприветствовал пассажиров. Стюардессы начали разносить обед. Впереди было еще 10 часов полета, впереди была Доминикана.»

Заключение. 

О том, что модель SCORE увеличивает конверсию продающих текстов, сомневаться не приходится. Это подтвердилось путем многочисленных экспериментов. Человек покупает на эмоциях, а эта модель помогает нужные эмоции возбудить. Поэтому применяйте ее в своей рассылке, в статьях на своем блоге, везде, где вы что-то хотите продать.

На этом заканчиваю. Всем желаю успешных продаж, здоровья, благополучия. Не судите строго мой маленький рассказ.

С уважением, Владислав Заболотный.

 

 

 

 

 

Поделитесь статьей в соцсетях.

Комментарии (8) на “Что такое модель SCORE и как правильно ее применять”

  • Владислав, все правильно. Мы эту модель изучали в тренинге «Путь блогера». Только, как новичку в инфобизнесе знать, кто твой покупатель, если их еще нет? И даже, если они есть, можно, конечно, разослать всем анкеты с вопросами, но не каждый захочет на них отвечать или ответит честно.

    • Владислав Заболотный:

      Как вариант, затачивать свой продукт под определенную аудиторию.

    • Ирина, вы правы, люди ленятся участвовать в опросах и определить свою ЦА быстро не всегда удаётся. Но зато когда у тебя она появляется — это настолько кайфово, что не передать!

      • Владислав Заболотный:

        Кстати, есть еще один вариант, как понять, что за люди у вас в подписной базе. Иначе говоря, как сегментировать большую базу. По этой базе рассылаются письма, обращенные к определенной категории людей. Например, пишите, что «это будет интересно молодым мамам». Скорее всего такое письмо откроют именно молодые мамы. И так дальше. Постепенно база сегментируется, и вы будете представлять, что у вас там за люди.

  • Влад, блестящая статья!!! Система известная и речь не о ней, а способе подачи материала. БРАВО!
    Но добавлю маленькую ложечку дегтя. По тексту стоило бы вставить хотя бы пару ключей в разбавленном морфологическом вхождении. Их можно было вписать аккуратненько и на читабельность это не повлияло бы.

    • Владислав Заболотный:

      Спасибо за оценку! Вчера писал просто по наитию, про ключи вообще не думал.

  • Владислав, благодарю за статью! С удовольствием прочитала о модели SCORE, я уже о ней знала, но всё равно классно написали об этой технике составления продающих текстов.

Оставить комментарий

Хотите зарабатывать?