Особенности воронки продаж в инфобизнесе

Здравствуйте, уважаемые читатели!

В одной из предыдущих статей я говорил о том, что такое воронка продаж. Сейчас хочу развить эту тему применительно к инфобизнесу и посмотреть на нее под углом психологии продаж. Я сам не сразу это понял, но поверьте мне на слово, психология дает хороший толчок всему, что связано с бизнесом и продажами, в том числе и в интернете. Обещаю, что изложение не будет скучным.

b1-1

Три составляющих воронки продаж.

Классическая короткая воронка состоит из трех инфопродуктов. Это:

Core Offer (основной продукт). Некий фундаментальный труд (не важно, видеокурс, электронная книга или что-то еще), который после его прохождения дает возможность гарантированно решить все проблемы читателя в какой-то области.

Если это курс по созданию сайта, то он начинается с регистрации домена и заканчивается полнофункциональным сайтом. Разбираются все неожиданности и подводные камни, которые могут возникнуть. Пройдя такой курс, человек берет и с нуля ваяет сайт самостоятельно. Если курс по лечению болей в спине, то после выполнения всех рекомендаций курса спина у человека больше не болит.

b2-2

Основной продукт дает полное и исчерпывающее решение какой-то проблемы. Для инфобизнесмена он будет являться основным источником заработка в воронке. Стоит Core Offer всегда дорого.

Tripwire (условно платный продукт). В русском инфобизнесе его еще называют «не дорогой продукт). Это то, что нам предлагают сразу после подписки. Какую-нибудь книжку или видеоурок ценой несколько сотен рублей. Эта не дорогая полезность не является источником заработка. Ее задача окупить расходы на рекламу по привлечению новых подписчиков.

Magnit (бесплатный продукт, бесплатная полезность). Что-то маленькое, но полезное. Мы его отдаем бесплатно за подписку, то есть нам платят за него предоставлением своего электронного адреса.

Вот такая цепочка: «бесплатный продукт» — «не дорогой продукт» — «дорогой продукт» является классической воронкой продаж в инфобизнесе. На буржуйский лад это выглядит так: лидмагнит — трипвайер — короффер.

Ошибки при построении правильной воронки.

Первая ошибка. Все три продукта, бесплатный, не дорогой и дорогой делают на разные тематики. Сам наступал на эти грабли. Магнит решил сделать по работе с браузером Тор (анонимность в интернете). Не дорогой стал записывать про локальный сервер Денвер, и как на нем тестировать сайт. Основной продукт хотел писать по созданию сайта с нуля.

Ко мне приходили подписчики, брали книжку про Тор, но никто не покупал за 400 рублей книжку про локальный сервер. Потом мне знающие люди подсказали, что вся эта цепочка продуктов должна быть выстроена на одну тему. Бесплатный должен плавно переходить в не дорогой, а тот в дорогой. Эти три продукта части одного целого, иначе продаж не будет. А у меня первый про безопасность в сети, а второй про установку сайта на локальный сервер. Второе не является развитием первого, поэтому и провал.

Вторая ошибка. Знаете поговорку про жадность, которая сгубила фраера? Бывает, что начинающие инфобизнесмены этим грешат. Подписчик к нам приходит, получив бесплатность. Следующим шагом мы ему предлагаем не дорогой продукт. Вот тут не надо ломить цену. А как ее правильно определить? Позовем на помощь психологию.

b3-3

Исследования показали, что человек легко расстается с суммой, которая составляет не более 3% его месячного заработка. Это значит, что чисто на эмоциях он может сходу на эти деньги что-то купить просто потому, что был порыв, и ему понравилось. Даже если потом это не пригодится, сожалений о покупке не будет.

А теперь прикиньте примерные доходы Вашей целевой аудитории. Сколько зарабатывает Ваш потенциальный покупатель? Берите от его месячного дохода 3%, а для гарантии снизьте еще примерно на треть, чтобы цена не была на грани принятия решения. 

Вот пример. Если Ваш продукт рассчитан на среднего работоспособного россиянина, имеющего среднюю зарплату 25 тысяч рублей в месяц, то 3% будет составлять примерно 750 рублей. То есть Ваш не дорогой продукт, нацеленный на такого человека, не должен быть дороже 500 рублей.

Что касается дорогого продукта, то он может быть действительно дорогим, если способен гарантированно решить достаточно серьезные проблемы. Человек, который созрел его купить, найдет на него деньги. Но и здесь нельзя терять чувство меры. Все же не стоит ломить заоблачные цены. Здравый смысл Вам в помощь.

Третья ошибка. Ее часто допускают те, кто строит свою партнерскую сеть и рассчитывает в первую очередь на продажи партнеров. А заключается она в том, что Вы сделали инфопродукт и ждете, пока партнеры его раскрутят и принесу Вам прибыль. Будьте уверены, что партнеры тоже ждут, когда Вы начнете продажи, чтобы посмотреть как продается и стоит ли связываться.

Автор и партнер это неразрывная цепочка. Продажи могут идти только у обоих или не у кого. Обязательно надо работать в связке, причем автор должен быть локомотивом, а партнеры лишь помощниками.

Для привлечения партнеров не стоит жалеть комиссионные. Если они продают Ваш не дорогой продукт (трипвайер), то всю сумму от продажи можно отдавать им (комиссионные 100%).Все равно Ваш основной доход будет идти от продажи основного продукта.

Формула идеальной воронки продаж.

Самое главное в цепочке «бесплатный продукт — не дорогой продукт — основой дорогой продукт» это одна тема, рассчитанная на одну целевую аудиторию. Бесплатный продукт должен выступать частью не дорогого, а тот в свою очередь частью основного. Это очень важно. И снова обратимся к психологии.

b4-4

Магнит (бесплатная полезность) должен предложить решение той проблемы, которая лежит на поверхности. И даже не решение самой проблемы, а показать возможность ее решения. Человек должен понять, что проблему, стоящую перед ним, решить можно. Она не является препятствием.

Например, начинающий инфобизнесмен не знает как привлекать подписчиков из инстаграм. В бесплатности ему надо дать очередность шагов для успешного привлечения. Надо рассказать, что ему надо сделать.

Трипвайер (не дорогой продукт) уже показывает как надо делать шаги, о которых написано в бесплатном продукте. Можно привести конкретные примеры с разбором возможных ошибок. Этот продукт можно продавать не за дорого, а партнерам вообще отдавать 100% комиссионных. Задача этого продукта окупить расходы на рекламу и активизировать партнеров.

При этом никто не мешает предлагать к трипвайеру дополнительные продукты сходной тематики (апселы). Но их цена тоже не должна быть очень высокой. Если продукт 500 рублей, то апсел лучше не дороже 2000 рублей. Старайтесь руководствоваться этими пропорциями и здравым смыслом.

В этом не дорогом продукте Вы сообщаете, что у Вас имеется всеобъемлющий курс по привлечению подписчиков не только из инстаграм, но вообще из социальных сетей. Причем с разбором характерных ошибок и с пошаговыми инструкциями, доводящими до результата. И предлагаете этот курс приобрести, показывая, что он закроет вообще все проблемы с привлечением подписчиков из социальных сетей.

Короффер (основной продукт) это логическое продолжение и завершение двух предыдущих. В нем дается окончательное решение проблемы, стоящей перед покупателем. В зависимости от фундаментальности и объема, он может стоить 5-7-10 тысяч рублей, а то и больше. Тут уж смотрите сами, ну и руководствуйтесь ценами на похожие продукты у Ваших конкурентов. Дешевить не надо, но и задирать цену тоже. Старайтесь блюсти золотую середину. Основной продукт и будет являться источником Вашего заработка.

Заключение.

Наша воронка продаж превратилась вот в такую многоходовочку. Но если Вы реализуете все шаги, то результат будет очень впечатляющим. Продаж будет значительно больше, чем когда делают продукты без всякой системы. На этом заканчиваю. Вопросы задавайте в комментариях. Желаю успешных продаж.

С уважением, Владислав Заболотный.

Поделитесь статьей в соцсетях.

Комментарии (4) на “Особенности воронки продаж в инфобизнесе”

  • Владислав! Статья конечно хорошая. В этой статье Вы подробно описали и ошибки и формулу идеальной воронки. Я думаю многим будет интересна Ваша статья.

  • Здравствуйте, Владислав!
    Ваша статья очень интересная и полезная для любого, кто занимается инфобизнесом.
    Правильно и обстоятельно все написано. Не согласна только с одним моментом, в самом начале, где Вы пишете, что основной продукт «дает возможность гарантированно решить все проблемы читателя в какой-то области». Просто в нашей жизни, мне кажется никто и ничто не может решить все проблемы.

    • Владислав Заболотный:

      Скажем так, надо к этому максимально стремиться, чтобы основной продукт эти проблемы решал.

Оставить комментарий

Хотите зарабатывать?